Verhandlungsführung und Taktiken
Die Endphase des Verkaufsprozesses beginnt mit einer gut überlegten Verhandlungsführung.
Spätestens in der Endphase eines M&A-Prozesses muss der Verkäufer sich eine bestimmte Verhandlungstaktik zurechtlegen, die gut überlegt, aber auch flexibel gestaltet sein soll.
Die Kunst der Verhandlungsführung im M&A-Prozess
Bei einem Unternehmensverkauf ist es von entscheidender Bedeutung für den Deal, wie gut man verhandeln kann und welche Taktik angewendet wird. Ein erfolgreicher M&A-Prozess erfordert nicht nur ausgereifte strategische Planung, sondern auch geschickte Verhandlungsführung, um die besten Bedingungen für alle Parteien zu sichern. Dieser Artikel erläutert die verschiedenen Aspekte der Verhandlungstaktiken.
Verhandlungstaktiken
Bereits im Vorfeld sollte sich der Verkäufer über seine Verhandlungsführung Gedanken machen. Die vorher zurechtgelegte Taktik ist jedoch kein starres Konzept und muss je nach individuellen Umständen der Transaktion angepasst werden.
Informationsmanagement: Der Verkäufer hat die Kontrolle über die Informationen, die einem Interessenten zur Verfügung gestellt werden. Hierbei ist Vorsicht geboten, da zu viel Offenlegung das Risiko birgt, dass Interessenten den Wert des Unternehmens niedriger einschätzen oder denken, dass geblufft wird. Eine geschickte Balance zwischen Transparenz und Zurückhaltung ist notwendig, um das Interesse der Käufer zu wecken und dennoch Verhandlungsspielraum zu behalten.
Wettbewerb kreieren: Eine klare Verkaufsstrategie kann dazu führen, einen regen Wettbewerb um das Unternehmen zu schaffen. So können potenzielle Kaufinteressenten gegeneinander ausgespielt werden, um deren Interesse zu steigern. Diese werden höhere Angebote abgeben, um die Konkurrenz zu überbieten. Hierbei sollte man jedoch den Markt sowie die Konkurrenzsituation gut kennen, um die Situation und das Potential realistisch einschätzen zu können.
Umgang mit Earn-Out-Forderungen: Während der Verhandlungsführung muss oft auch entschieden werden, ob eine Earn-Out-Vereinbarung akzeptiert werden soll oder nicht. Diese Entscheidung erfordert eine sorgfältige Abwägung der Risiken und Chancen. Wenn der Verkäufer optimistisch ist, dass das Unternehmen in der Zukunft gute Leistungen erbringen wird, kann ein Earn-Out-Ansatz sinnvoll sein, da er die Möglichkeit bietet, einen zusätzlichen Kaufpreis auf Grundlage zukünftiger Ergebnisse zu erhalten. Jedoch sollte der Verkäufer sicherstellen, dass die Ziele realistisch und messbar sind, um Enttäuschungen zu vermeiden.
Zeitmanagement: Die Wahl des richtigen Zeitpunkts für Verhandlungen und Abschlüsse ist ebenfalls wichtig. So ist es ratsam, dem Käufer Fristen für das NBO oder die Due Diligence zu setzen, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden sowie um diesem nicht zu viel Spielraum zu geben.
Zusicherungen und Garantien: In der Phase der Due Diligence versucht der Käufer mehr über das Zielunternehmen herauszufinden, um die Informationsasymmetrie zum Käufer zu verringern. Zusicherungen und Garantien („Reps and Warranties“) sind in diesem Zusammenhang von zentraler Bedeutung, da sie die Qualität und Richtigkeit der Informationen, die der Verkäufer dem Käufer zur Verfügung stellt, bestätigen. Die Verhandlungstaktik hier ist komplex. Der Verkäufer muss Informationen präzise und umfassend offenlegen, um das Vertrauen des Käufers zu gewinnen. Gleichzeitig sollte der Verkäufer sicherstellen, dass die Zusicherungen nicht über das notwendige Maß hinausgehen und die Haftung begrenzt ist. Eine kluge Verhandlungsführung zielt auf eine ausgewogene Vereinbarung ab, die beide Parteien schützt.
Schlussfolgerungen
Die Verhandlungsführung und -taktik im M&A-Prozess ist eine Kunst, die sowohl Geschicklichkeit als auch strategisches Denken erfordert. Der erfolgreiche Abschluss einer Transaktion hängt davon ab, wie gut die beteiligten Parteien ihre Interessen vertreten und miteinander verhandeln können. Die individuelle Strategie sollte im Vorhinein zurechtgelegt werden, jedoch auch so flexibel sein, dass sie jederzeit geändert werden kann. Letztendlich sollte die Verhandlungsführung darauf abzielen, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der sowohl der Verkäufer als auch der Käufer von der Transaktion profitieren. Auch M&A-Berater sind Experten in der Verhandlungsführung, da sie bereits viele Verhandlungen begleitet haben und die „Spielregeln“ kennen.